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四川老庙黄金有限公司重庆百货店 |
□ 高玉兰
２００９年是上海老庙黄金有限公司发展的大年，继上海老庙投资有限公司成立之后，又一家子公司——四川老庙黄金有限公司（下称四川公司）顺利注册。历时短短两年，四川公司已经将老庙黄金的品牌外延成功扩张至西南地区，逾三倍的销售增长在直观显现不菲业绩的同时，也从侧面带来了对品牌成功进驻的诸多思考。
作为华东区域的强势品牌，拥有百年历史的“老庙黄金”品牌于０９年之前在西南地区却并非为大众所熟悉和青睐。四川公司作为老庙黄金第一个外部区域公司，主要负责西南市场，聚焦于四省一市，即四川、重庆、云南、贵州和西藏的市场，如何顺利实现品牌进驻成为了公司成立后所遇到的首要难题。
天时：恰逢其时的进驻
现今的形势与９７、９８年进行品牌培育，开发全国市场同也不同，困难重重自毋庸置疑，但当年的竞争简单，只需要在目标群体中植入一个印象，即从不知到知晓，从生疏到熟悉，“抢占先机，市场早进”便成为了当年形势下的一个关键点。而如今的黄金珠宝市场，品牌品类不胜枚举，竞争已经到了近乎“肉搏”的地步，使得外来品牌的进入险阻重重。对于老庙黄金这个后入品牌，周大福、六福、北京瑞恩和诸多当地品牌已经深植人心，无疑是入驻西南板块的重大挑战。然而，托赖于国际上经济、政治因素的频频诱发，黄金行情大幅上扬并持续攀升，成为黄金供需量的主要支撑，人们对黄金的强烈渴求成为了老庙黄金进驻西南的重要契机，即为“天时”。
配合着这个“天时”，在老庙黄金总公司的指导帮助下，经过半年筹备期，０９年１１月，投资总监陆云带领着一批年轻骨干在成都开设了第一家社区店，入驻成都的著名大型综合超市伊藤洋华堂，其后陆续将品牌打入重庆百货临江门旗舰店、重百长寿店、解放碑总店、重百南坪店、伊藤洋华堂百货、重庆新世纪百货、成都远东百货等大型综合卖场。目前，老庙黄金在西南地区各大型商场拥有１４家自营店，加盟商和经销商约２０家，对西南地区主要城市的布局已成雏形。
地利：潜力市场的布局
作为纳入泛珠三角经济圈范畴内的四川、云南、贵州，长江经济带重要成员之一的重庆，有望成为东盟贸易线上一颗新星的西藏，这四省一市无疑将成为中国经济发展新纪元上的佼佼者，发展势头强劲。人口密度高、收入水平高、消费能力强、市场竞争相对有序的同时，西南又不像华东地区那样发展密度过大，市场早已被瓜分完毕，难求立足之地。四川公司专注于这几个潜力板块的经营，正是老庙黄金的高明之处。正如植物生长需要充分的养分和空间，四川公司在占尽天时之际，又将品牌的种子播洒在一片肥沃，同时存在物种竞争但又不过于强烈的土地上，在先发品牌的先入拓荒之后，吸取了前车之鉴，通过有选择的对标、有基础的创新和差异化的市场策略，降低了市场风险和成本，从而充分发挥后发优势，成功切入市场，为后期抢占做好了充分准备，奠定了良好基础。
作为后发品牌的老庙黄金要想在异地生存和发展，初期快速的资本积累至关重要。有形资本由总公司提供了强大的财力支持，大规模的资金注入可以缓解创业初期的资金压力，在培育市场之时无后顾之忧。去年元旦与春节期间，四川公司在媒体宣传方面斥资不菲，进行了一番广告轰炸，同时辅以各类促销手段，在品牌入驻的初期以最浅显也是最直接的方式将老庙品牌对客户群体进行灌输，之后再从“营销”方面仔细推敲、严密部署、落地精耕。相对而言，无形资本的积累就比较困难，包括品牌、信誉、忠诚度等，不可能寄希望于外在输入和购买，也不可能在短期内一蹴而就，并且与母公司的未来发展休戚相关。对此，四川公司首先要扎根成都和重庆等一级市场，做好直营门店的经营管理，树立品牌声势，提升品牌辐射力，其次要对二、三级市场的加盟和经销这两种批发渠道严加掌控，力求在快速延伸的同时培育与稳固品牌，绝不“贪多求快”，实现稳步发展。
人和：协通价值的网罗
领兵打仗还看一将之才如何选定，更何况老庙黄金此番入驻西南地区是一场外拓的硬仗。如何搭建有守有攻的团队，如何选择互赢互利的核心合作伙伴，如何在当地建立良好稳固的社会关系也成为了四川公司外拓成败之关键。
为此，四川公司在创立之初便选定了有较好社会与政府关系的合资方。通过合资方积极运作，进而取得四川省政府和重庆市政府的大力支持，并且重庆市市长专门作出批示，要求各单位给予协助，此项为老庙黄金顺利进驻提供了强力支撑，同时也从一定意义上降低了老庙黄金作为后入品牌的发展阻力，提高了市场竞争的战斗力。
为了布局助推网络发展，提升管理效能，去年年初，四川公司设立了成都办事处，今年５月，又在重庆设立办事处，以期为四川公司今后在西南地区的发展提供臂助。在获取外部支持的同时，四川公司也致力于内部团队建设，以制度调整步伐、培养默契，在品牌培育和自身成长的同时逐渐完善团队架构。良好的社会关系相当一部分还取决于品牌的形象与口碑，只有坚持老庙黄金一贯的服务品质，坚守一贯的品牌信誉，坚定贡献社会的经营理念，才能深入人心、汇聚人心，从而取得人心。
市场之争如同沙场之战，必须顺天意、利地形、聚人心。只有准确地掌握市场运行的命脉，才能真正赢得市场。在两年的快速拓展期之后，老庙黄金在西南地区进入了一个相对平稳的品牌培育期，而此时的四川公司就要继续保持直营店的销售规模和从点到面的品牌经营策略，发挥加盟店的渠道推广策略，采取经销点的快速拓展策略，从而取得新发展、新突破。四川公司肩负着老庙黄金重要的外拓使命，要将品牌辐射全国，推向世界，任重而道远。
